Jokainen meistä haluaa koukuttaa ja houkuttaa mahdollisimman suuren yleisön potentiaalisia yrityksiä tai kuluttajia pörräämään myyntisuppiloomme. Voimme tehdä sen vaikka blogeilla, artikkeleilla tai mahtavilla sisällöillä some-kanaviin. Sen jälkeen tahdomme auttaa yleisöä etenemään ostoprosessissaan, jotta voimme tunnistaa joukosta ne potentiaaliset liidit. Vaikkapa tekemällä e-kirjan tai kertomalla parhaimmat case-esimerkit. Kun olemme saaneet muutettua kävijät liideiksi, niin tarkoitushan on vakuuttaa, että tarjoamani ratkaisu on paras mahdollinen ja asiakkaalle sopivin, klousata kaupat. Mutta millaista sisältöä ja missä vaiheessa kannattaakaan asiakkaalle tarjota, jotta prosessi etenee oikein?
Top of the Funnel (TOFU)
Kun ostaja löytää suppilosi yläpäähän, hän on tullut todennäköisimmin ratkaisemaan ongelmaansa ja hakemaan tietoa. Tiedon etsijöitä riittää verkossa miljoonia ja miljoonia. Osa niistä on juuri sellaisia asiakkaita, jotka sinä haluaisit. Ensimmäisessä vaiheessa, silloin kun sinut on löydetty siksi, että olet tarjonnut mielenkiintoista tietoa, on asiakkaan ostotodennäköisyys vielä alhainen. Mutta hei! Asiakkaat tietävät jo, että olet olemassa.
Tarjoamalla vastauksia kysymyksiin, tarjoamalla oikeaa ja relevanttia tietoa, olet houkutellut heidät suppiloosi.
Useimmat ihmiset aloittavat ostoprosessinsa verkossa ja yksi tehokkaimmista strategioista onkin houkutella kävijät luoksesi suunnitelulla sisällöllä vaikkapa blogin muodossa. Idea on siinä, että kun joku googlailee oppiakseen, suositellaan juuri sinun tuotteittaisi ja palveluitasi, ja he löytävät sinut. Hyvä keino tähän on esimerkisi jakaa tietoa blogissa. HubSpotin tekemän tutkimuksen mukaan yritykset, joilla on blogi saavat 55 % enemmän trafiikkia sivuilleen, kuin ne, joilla kotisivuja ei ole.
Miten sitten voit olla varma, että blogisi löydetään? Ensimmäinen steppi on optimoida postauksesi oikein hakukoneita varten. Käytätkö relevantteja avainsanoja blogisi otsikossa ja tekstissä? Onko sinulla metasanat ja kuvaukset, jotka mahtuvat hakukoneiden asettamiin rajoihin (yleensä 60 merkkiä otsikoihin ja 160 merkkiä metakuvauksiin). Kun blogisi on optimoitu, niin hiljalleen koko maailma saa tietää siitä.
TOFU-sisältöä, kuten blogeja, on hyvä lisätä, jotta sivuille saadaan kävijäliikennettä. Mutta mitä hyötyä on liikenteestä, jos et voi napata kiinni kävijöistä ja jalostaa käynneistä tietoa?
Kävijät onkin tarkoitus saada haaviin keskellä suppiloa. TOFU-strategiasta ilman MOFU-strategiaa ei ole mitään hyötyä.
Middle of the Funnel (MOFU)
Vaikka blogit tuovat tehokkaasti kävijöitä verkkosivuille, niillä ei vielä tehdä myyntiä. MOFU-tarjoukset ovat kaikkein kriittisin osa myyntisuppiloa, sillä ne auttavat tekemään johtopäätöksiä kävijöistä.
Keskellä suppiloa tiedetään, että kävijöillä on ongelma tai tarve, joka on ratkaistava ja he ovat siirtyneet määrittelemään parasta ratkaisua. Tämän seurauksena heidän sitoutumisensa ostoon on suurempi ja todennäköisyys korkeampi. Kävijät ovat taas askeleen lähempänä ostopäätöstä.
Kun suppilon yläosan sisällön on tarkoitus kouluttaa ostajia ja näyttää miten hevoivat ratkaista ongelmansa, keskellä suppiloa on tarkoitus näyttää miksi juuri sinun yrityksesi tuotteet tai palvelut olisivat paras valinta. Tässä vaiheessa erotellaan tiedonkerääjät ja todella kiinnostuneet liidit toisistaan.
Se ei yksinkertaisesti riitä, että tarjoavat hyvää sisältöä. Sinun täytyy tallentaa kävijöistä tietoa, jotta voit jalostaa ja lämmitellä parhaita liidejä. Varmista ainakin, että lomakkeet vaativat kävijöiltä nimet ja sähköpostiosoitteet. Tämän tiedon avulla voit jo esimerkiksi lähestyä liidejäsi personoiduilla viesteillä ja jatkaa aktiivista liidien lämmittelyä.
Kun prospekti on siirtynyt suppilon keskelle, sinun pitäisi tietää, aikovatko he ostaa vai eivät. Tässä vaiheessa on otettava käyttöön BOFU-strategia, jolla asiakkaita johdetaan.
Bottom of the Funnel (BOFU)
Kun liidit ovat saavuttaneet myyntisuppilon alaosan, he ovat valmiita ostamaan. Ainoaksi kysymykseksi jääkin, keneltä he ostavat. Sinun on aika tökkiä lempeästi saadaksesi heidät toimimaan ja aktivoitumaan. Oikeanlainen BOFU-tarjous voi olla tehokas ja auttaa sinua klousaamaan kaupan.
Ironista kyllä, useimmat sivustot obat täynnä BOFU-tarjouksia kuten tarjouksia, kuponkeja ja tapaamis-painikkeita. Oikeasti tärkeää olisi olla muutama hyvä BOFU-tarjous, koska suuri osa sivujesi vierailijoista, eivät ole lähellekään valmiita ostamaan.
Oikea yhdistelmä TOFU-, MOFU- ja BOFU-strategioita on inbound-markkinoinnin menestyksen salaisuus
Muista siis a) houkutella TOFU-sisällöllä b) johdattaa liidit eteenpäin suppilossa MOFU-sisällöllä ja c) auttaa heitä tekemään ostopäätös BOFU-sisällöllä. Näin saat aikaan inbound-markkinoinnin strategian, joka tuottaa todellisen ja mitattavan ROI:n.